Como misturar a arte da chamada fria com uma estratégia comercial multicanal

Este é um blog convidado de Esben Keim, Chefe de Desenvolvimento de Negócios e Estratégia da Zisson Wave .

Os processos de vendas estão se tornando digitais e com novas tecnologias surgem novas oportunidades. Ao mesmo tempo, nunca foi tão difícil converter novos clientes ou chamar a atenção deles – para ter sucesso, uma estratégia multicanal combinada é o caminho mais eficaz a seguir.

CAC (Customer Acquisition Cost), LTV (Life Time Value) e ARPU (Average Revenue Per User) são KPIs muito comuns usados ​​em vendas e gerenciamento de aquisição de clientes. Os canais digitais geralmente suportam um custo relativamente baixo para recrutar o próximo cliente e, em geral, são uma maneira eficiente de realizar vendas – se funcionar, a taxa de conversão é geralmente baixa, com e-mails frios resultando apenas em 0,2-0,5% das ofertas . Canais digitais também suportam estatísticas previsíveis e entrada para acompanhamento de KPIs e são muito úteis para profissionais.

Canais digitais não funcionam para todos, porém, e um diálogo multicanal combinado funciona muito melhor para alcançar um grupo composto de clientes. Para ter sucesso em um diálogo de clientes misturados, você deve ser bom em gerenciar várias disciplinas ao mesmo tempo. O lado técnico, com ferramentas eficientes que suportam processos de qualidade, rastreamento, fluxo de trabalho e facilidade de uso, estão de um lado. Por outro lado, recrutando, gerenciando e motivando as pessoas a melhorar e entregar resultados ao longo do tempo. Alguns acreditam que os dados e a tecnologia se combinarão ainda mais para permitir que os vendedores se tornem máquinas sobre-humanas de construção de relacionamentos – mas só o tempo dirá!

É difícil prever o futuro e a maioria das empresas deve executar e entregar resultados todos os dias. Uma abordagem sistemática do cold call ainda é uma maneira atraente e eficiente de criar negócios. Depois de falar com Stein Dale – fundador da  Venezu – e sua experiência em fazer mais de um milhão de telefonemas e criar mais de um bilhão de coroas norueguesas em receita para seus clientes, estou convencido da arte do cold call. A maioria das pessoas não gosta disso, mas a maioria das pessoas não gosta de repetir coisas repetidas vezes. É difícil manter o foco durante os longos períodos de tempo que a chamada fria exige.

A experiência e o aconselhamento do Sr. Dale para vendas frias bem-sucedidas podem ser resumidos em vários pontos:

  • Faça um script, desenvolva-o sistematicamente e adapte-o ao seu público.
  • Seja preciso, curto e simples – apenas uma mensagem.
  • Use sua voz para “criar imagens” para o seu ouvinte.
  • Ter um sistema para apoiar o diálogo eficiente e focado.

Como o Sr. Dale diz em seu último ponto, seja sistemático. Tecnologia eficiente e rotinas são imperativas. O acesso a informações sobre quem e quando ligar e a mensagem que está sendo entregue é imprescindível. Um sistema com acesso a informações como registro e roteamento automáticos, calendários, acesso com um clique a conversas anteriores em vários canais e, é claro, um processo de rastreamento adaptado à mensagem que apóia a meta final da atividade, ajudará você a atingir suas metas .

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