Abaixo está um blog convidado de Gene Marks, CPA, autor, colunista e proprietário do The Marks Group. Gene escreve todos os dias em pequenas empresas para o Washington Post; duas vezes por semana para a Forbes e semanalmente para a Inc & Entrepreneur.
Como minha empresa vende sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes, lidamos naturalmente com muitos e muitos vendedores. Embora eu tenha meu próprio negócio e eu sou um contador público, eu me considero um vendedor no coração. E nós, vendedores, somos muito interessantes.
Alguns de nós gostam de tecnologia, outros não. Alguns podem vender praticamente qualquer coisa; outras são mais específicas no que vendem. Alguns que eu conheço são super técnicos, enquanto outros são apenas mais instintivos sobre seus produtos. Eu conheci grandes vendedores que são afáveis e irritáveis. Sociável e anti-social. Trabalhadora e preguiçosa. Positivo e negativo. Não há uma receita para ser um ótimo vendedor. Então, para um gerente, como você gerencia esse grupo maluco? Como você dá o pontapé inicial para maximizar seu potencial? Como você faz com que eles vendam tanto quanto eles são capazes?
Para mim, isso se resume a três importantes táticas.
Compartilhar informação.
Os executivos mais bem sucedidos de hoje sabem que os dados são o driver por trás de suas decisões. Quanto mais dados, melhor – desde que seja relevante. O mesmo vale para os vendedores. Antes de nos encontrarmos com um cliente em potencial ou chamarmos um líder, precisamos de informações. Essa pessoa já nos contatou antes? Esta pessoa esteve no nosso site e onde? Quais produtos seriam de interesse? Quem é o nosso concorrente? Quais são os problemas? Onde eles estão localizados? Com quem estou falando? Claro, tem mais. Você nunca pode ter informações suficientes.
É por isso que os gerentes inteligentes não têm medo de compartilhar informações com suas equipes de vendas. Eles geralmente fazem isso através de seus sistemas de CRM. Eles estão empenhados em coletar tantos dados quanto possível – e mantê-los atualizados e precisos. Eles estão focados em fornecer aos seus vendedores o máximo de informações possível – e sempre que possível – para facilitar o trabalho deles. Eles investem em sistemas que enviam lembretes, alertas e mensagens para seus grupos, de modo que nada fique perdido. Eles criam fluxos de trabalho para ajudá-los a construir relacionamentos e fechar negócios com mais rapidez. Eles garantem que as informações possam ser compartilhadas entre vendas, atendimento ao cliente e marketing porque sabem que um vendedor precisa saber o que sabe.
Ter as melhores informações – e depois compartilhá-las – é essencial para impulsionar sua equipe de vendas. É um trabalho contínuo porque a informação está sempre mudando. Portanto, criar os processos certos para garantir que seus dados permaneçam atualizados e confiáveis contribuirá para o sucesso de sua equipe. O próximo passo é criar uma atmosfera de competição.
Crie uma atmosfera de competição.
Bons vendedores são concorrentes. Eles estão sempre com fome. Eles nunca estão satisfeitos. Eles odeiam ser derrotados – seja pela concorrência ou por outro vendedor da empresa. A competição pode ser divertida. Mas, mais importante, pode ser uma maneira extremamente produtiva de alavancar um vendedor.
Eu trabalhei com dezenas de clientes que sabem disso. Seus gerentes de vendas colocam seus vendedores uns contra os outros. Eles estabelecem cotas e metas que todos têm a tarefa de cumprir. Eles exibem publicamente os números de cada pessoa – mês e ano até a data. Eles recompensam os que têm mais vendas, a maior média de vendas, a maior melhoria, a maior atividade. Eles nunca chamam ou punem aqueles que não realizam – os números falam por si. Eles oferecem prêmios – bônus em dinheiro, jantares, cartões de presente, férias – para aqueles que executam o melhor. Esses prêmios são um custo nominal para suas empresas. Mas os retornos são geralmente significativos.
Isso não é novidade. Nos 20 anos em que venho dirigindo minha empresa, tenho visto essa prática repetidas vezes. O que significa que funciona. Concorrência, especialmente entre os vendedores que valorizam, funciona. Criar essa atmosfera também funcionará para você, especialmente se você incluir muitos e muitos mentores.
Seja um mentor.
Os dias de avaliações anuais dos funcionários estão começando a diminuir. As organizações em crescimento estão percebendo que seus funcionários – especialmente os 50% que são da geração do milênio – estão pedindo mais feedback contínuo sobre seu trabalho. Isso só faz sentido. As pessoas querem saber como estão indo. Eles querem ter certeza de que o que estão fazendo é apreciado. E eles certamente querem ter certeza de que, se o que estão fazendo não for bom, há tempo para se ajustar.
Esse é o seu trabalho. Como gerente, compartilhar ótimas informações e criar uma atmosfera de concorrência produzirá melhores resultados de sua equipe de vendas. Mas a melhor maneira de maximizar esses resultados é você estar intimamente envolvido. Claro, sempre haverá superstars que podem vender gelo para um esquimó em janeiro. Mas eles precisam de feedback como todo mundo. Todo mundo precisa de orientação.
Você é o treinador e líder de torcida. Você é o líder e o guia. Você é a musa e o mentor. Você precisa levar esses números, juntamente com a atitude e ética de trabalho do vendedor, e juntos criar metas personalizadas. Você deve estar lá para responder perguntas e fazer o check-in proativamente. Você pode fazer isso por e-mail ou texto, mas sempre exigirá um pouco de cara a cara. Os melhores executivos que conheço estão constantemente orientando suas equipes – tanto em grupo quanto individualmente. Todos os dados do mundo não podem compensar isso.
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Não há tal coisa como o vendedor perfeito, assim como não há nenhuma bala de prata para tirar o máximo proveito do seu grupo de vendas. Mas existem algumas metodologias testadas e verdadeiras que funcionaram durante anos. Compartilhar dados, criar uma atmosfera ou competição e ser um mentor são – quando combinados – um deles. Eu já vi isso funcionar de novo e de novo. Há algumas coisas que o tempo simplesmente não pode mudar.
