Os melhores profissionais de vendas estão sempre procurando a menor vantagem para ajudá-los a se conectar com mais clientes e fechar mais negócios.
Eles se concentram em coisas pequenas como a hora do dia para fazer uma ligação, a linguagem usada durante uma apresentação ou até mesmo a cor da roupa a ser usada para influenciar a decisão de compra.
Você é uma daquelas pessoas. Você é bom, mas quer melhorar. Você está procurando uma coisa para fazer a diferença e levá-lo ao topo para o próximo nível. Às vezes essa coisa não é pequena. É tão grande que perturba seu pensamento e muda a maneira como você age.
Tudo o que você sabe sobre vendas está errado.
“Sempre feche!”, A pessoa na frente da sala grita com você.
“Venda-me esta caneta”, comanda o gerente de vendas durante a entrevista.
“Onde estão seus relatórios?!” exige o gerente regional quando ele visita seu escritório.
O fechamento é para portas. Você pode obter canetas gratuitamente em um banco ou em um hotel. E se eles querem relatórios, eles devem contratar contadores.
As vendas mudaram
As pessoas compram e trabalham com pessoas que gostam e confiam. Se você está empurrando um produto ou serviço pela garganta de alguém, ninguém vai gostar de você ou confiar em você.
Construa um relacionamento primeiro. Em seguida, entregar valor. Isso é mais confortável tanto para o cliente quanto para o profissional de vendas.
Sempre que eu introduzo esse conceito para as pessoas, elas me dizem que demora muito. Afinal, quando você pensa em relacionamentos, você pensa no seu melhor amigo no ensino médio.
A verdade é: você pode desenvolver um relacionamento em 60 segundos se souber como. E aí está o problema. A maioria de nós nunca aprendeu a maneira correta de desenvolver um relacionamento.
Considere esta conversa:
Você vê uma pessoa atraente do outro lado da sala. Você caminha até eles e diz: “Olá. Meu nome é Dave. Você quer se casar?”
Isso funcionaria? Provavelmente não. No entanto, tentamos todos os dias nos negócios e é isso que as pessoas detestam nas vendas. Nós nos aproximamos das pessoas e imediatamente tentamos divulgá-las sobre o que estamos vendendo.
A melhor maneira de abordá-los é conectar-se em um nível pessoal desde o início. Isso é feito destacando um ponto em comum – como por que vocês dois estão nesse local ou o motivo pelo qual vocês dois estão nesse local naquele momento. Depois de fazer essa conexão, você pode sondar gentilmente para ver se pode ser útil.
Aqui estão três diretrizes para mantê-lo concentrado:
1. 70% de cada conversa deve ser focada na outra pessoa. Pare de falar. As pessoas não se importam com você até acreditarem que você tem os melhores interesses em mente. Isso significa que você tem que deixá-los falar.
2. As pessoas querem ajuda, mas não querem pedir ajuda. Às vezes eles ficam com vergonha de perguntar. Às vezes o orgulho deles fica no caminho de perguntar. Mas se você permitir que as pessoas se abram, elas lhe dirão o que elas realmente precisam. Isso lhe dará a oportunidade de ajudar.
3. Quando você resolve problemas, você ganha dinheiro. A maioria dos profissionais de vendas procura problemas que seu produto possa resolver. Quando esse problema em particular os atinge, eles são ótimos para combinar os benefícios de seus produtos com as necessidades expressas pelo cliente. Onde eles ficam aquém é quando o cliente expressa um problema fora do escopo de seu trabalho normal.
As vendas mudaram.
Se você quer vender algo para alguém, precisa se concentrar na solução de problemas – mesmo aqueles que não envolvem recompensa financeira imediata.
Quando você tem essa atitude mental, as pessoas sentem e se abrem para você – nos primeiros 60 segundos. Junte-se a nós para um seminário on-line gratuito para saber mais sobre o poder dos primeiros 60 segundos durante o seu relacionamento de vendas. Salve seu assento.
– David Lorenzo
David Lorenzo é um autor de best-sellers, fundador da Valtimax® Consulting, especialista em vendas conhecido por seu 60 Second Sales System, e construiu cinco empresas de grande sucesso nos últimos 25 anos. Um dos projetos mais impressionantes de Dave inclui levar uma empresa de habitação corporativa de uma startup a mais de US $ 50 milhões em receita anual. Ele é um blogueiro convidado do Zoho.
