Quer melhorar o seu volume de vendas? Ofereço-lhe as seguintes 7 simples – mas difíceis! – maneiras de melhorar de forma instantânea. Simples, mas difícil? Isso não é contradição. As seguintes 7 dicas são fáceis de seguir. São conceitos muito simples. Você pode aplicar todos eles em um dia. Hoje. Agora mesmo.
No entanto, elas parecerão difíceis. Por quê? Porque elas são contrárias ao que a maioria das pessoas fazem todos os dias.
1. Faça sua lição de casa
Às vezes eu recebo uma ligação com um representante de vendas… só para descobrir que eles não sabem nada sobre nossa empresa. Algumas outras vezes citam clientes de alto perfil – que não têm nada a ver conosco.
Em um caso extremo, um representante de vendas estava empurrando um produto que competia diretamente com algo que vendemos. Eu ouvi esse representante? Pode apostar que sim! Recebi sua lista de preços, descontos e vendas… pesquisa inestimável, gratuitamente e em meia hora!
Esse é um caso extremo, mas reflete um problema geral: falta de cuidado e pesquisa sobre as perspectivas que você está lidando. Você pode pensar que as saídas de venda são tudo sobre números e taxa de sucesso, etc.
Outro caso muito comum é quando as pessoas me adicionam no LinkedIn. Eu vejo em seu perfil que eles estão nas vendas, e que eles vendem algo que poderia ser relevante para mim. No entanto, eles nem se importam em escrever uma pequena nota. Sem introdução, é óbvio que você está adicionando várias pessoas indiscriminadamente.
Faça isso: seja relevante. Passe um pouco de tempo pesquisando seus clientes potenciais antes de ligar. Alguns minutos no LinkedIn e no seu site irão ajudá-lo a adaptar o seu arremesso. Prove às suas perspectivas de que seus negócios são valiosos para você.
2. Ganhe confiança e foco no longo prazo
Eu comprei carros usados no passado (o melhor valor!) e eu não tive uma experiência ruim. Ninguém gosta de lidar com o estereotipado “Vendedor de carros usados”, mas às vezes sinto que estou falando com um.
Existem algumas táticas que simplesmente não funcionam com a maioria das pessoas seniores que você invoca:
- Fingindo que você conhece meu CEO (sim, as pessoas tentam isso!).
- Fingindo (ameaçando!) que, se eu não comprar hoje, você não pode garantir que eu possa comprar com você. Confie em mim, eu sei que o inventário de anúncios não está exatamente em falta!
- Fingindo que você sabe o que são minhas necessidades apenas porque você acabou de vender um acordo para um dos meus concorrentes remotos. Podemos competir, no entanto, nossas necessidades geralmente são completamente diferentes.
Faça isso: não finja que você sabe tudo. Admita o que você não conhece. Seja antecipado, seja honesto e ganhe a confiança de seus clientes potenciais. Deixe o bluff para a noite do poker com seus amigos. A maioria das pessoas verá através dele.
3. Evite linguagem cansada e detalhes irrelevantes
Normalmente, a primeira abordagem de vendas ocorre por e-mail. Você ficaria surpreso ao saber que a maioria dos e-mails de vendas são quase idênticos. E chato. Às vezes, o marketing (que muitas vezes mapeia os e-mails que saem) pensa que eles deveriam usar grandes palavras quando “vendem alto”. E isso leva a uma linguagem ofuscada. De vez em quando, recebo um e-mail e não consigo dizer o que é exatamente o que eles estão vendendo! Essa é apenas uma oportunidade perdida.
Não perca espaço em um e-mail explicando quantas rodadas de capital e de quais VC’s você criou. A “credibilidade da empresa” só é importante quando faz um compromisso a longo prazo com uma tecnologia não comprovada em uma área crítica, muitas vezes infra-estrutura. Em alguns casos, é algo que nós olhamos. Para a maior parte, pelo menos para mim, realmente não é tão importante.
Faça isso: Foque no meu interesse e tente mover a conversa para a frente. Se eu tiver problemas para ler seu e-mail ou entender o que é que você está tentando me vender, as chances são de que não vou comprar.
4. Seja Flexível: Adapte-se aos seus clientes potenciais
A maioria das equipes de vendas é ensinada a seguir um determinado processo e a fazer negócios de uma maneira específica. Isso é bom, fornece algumas orientações para pessoas mais jovens com menos experiência em vendas e fornece um bom mapa rodoviário para elas.
No entanto, muitas vezes isso não leva em consideração como o cliente quer fazer as coisas. Isso inclui quando é o momento certo para a conversa, se discutimos itens específicos de sua oferta agora ou depois ou se quer eu compartilhe certos itens sobre nossos negócios ou não.
Faça isso: Adapte-se ao modo como os seus clientes desejam fazer negócios. Claro, isso não significa ser um obstáculo. Muito provavelmente, você terá que alterar a maneira como você “geralmente” vende. E, claro, reconhecer quando não é a perspectiva certa.
5. Manipulação de rejeição
Nas vendas, e particularmente nas saídas de venda, o número de perspectivas que você fecha (ou que você leva para o próximo estágio) será relativamente baixo. A maioria das pessoas vai dizer não – ou você pode nem mesmo ouvir de volta deles.
Enquanto um NÃO nos primeiros estágios da prospecção pode ser decepcionante, ele fornece algum foco, clareza e permite que você se mova para a próxima empresa em sua lista.
Normalmente, vejo três reações quando digo: “Obrigado, mas não estou interessado nisso”:
- Não ouço nada de volta.
- Eu recebo um amável, “Se alguma coisa mudar, estou aqui”
- Eles ficam loucos – realmente loucos. Isso acontece com mais frequência que você pensaria!
Faça isso: tenha em mente que você está olhando para vender agora ou no futuro. Não se atire no pé tão facilmente, e não prejudique suas perspectivas de longo prazo para um ganho de curto prazo. Deixe uma boa impressão em seus clientes potenciais, mesmo que seu produto / serviço não fosse necessário agorá, poderá ser amanhã. Você nunca sabe!
6. Seja transparente com preços
Como a maioria das empresas SaaS, publicamos nossos preços em nosso site. Em uma pequena porcentagem dos casos, os clientes maiores podem precisar de um plano personalizado, e estamos felizes em acomodar quando pudermos. Mas os preços não são um segredo.
E não deveriam ser. Por que algumas empresas e vendedores são tão reticentes a serem abertos com seus preços – mesmo quando eu pergunto diretamente – ainda me desconcerta.
Aqui está uma história verdadeira sobre as conseqüências não intencionais de ser tão secreto com os preços:
Algumas semanas atrás, um representante de vendas para outra empresa SaaS me procurou. O produto pareceu interessante. Não era uma necessidade de alta prioridade para nós – mas eu poderia ter comprado. Eu apenas perguntei – me dê uma ideia do preço. Na maioria das vezes eu não quero uma cotação exata, apenas um valor próximo. O representante de vendas recusou. Ela explicou que o preço era muito complexo e que eu precisaria lutar para poder entender isso.
Minha política é – sem preços, sem interesse e sem chamada. Então deixamos pra lá.
Faça isso: quando o seu prospecto questionar sobre preços, seja direto. Se não houver uma lista de preços definida, dê um intervalo – explique quais fatores geram preços. Ainda melhor: tenha uma conversa honesta dentro da sua empresa sobre por que você não publica seus preços. Obtenha as questões de preços rapidamente, de modo que você possa concentrar-se no valor.
7. Contexto importa: use seu CRM direito
De longe, um dos maiores erros que eu vejo que os representantes de vendas fazem quando eles chegam a mim é: eles não percebem que falei com alguém em sua empresa antes. Quando um representante de vendas faz isso, toda a empresa não se parece bem. Mais importante ainda – é uma oportunidade perdida para continuar a conversa onde quer que deixamos, ou abordar quaisquer preocupações, ou qualquer outra razão pela qual acabamos por não fazer negócios juntos. Essa não é uma boa maneira de construir um relacionamento com seus clientes potenciais.
Faça isso: aprenda a usar o seu CRM para poder ver as conversas passadas que outras pessoas podem ter tido com sua perspectiva. Você pode até mesmo compartilhar e-mails que você trocou com as perspectivas com sua equipe (controles de segurança e tudo).
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